客户经理:转换营销思维,提升营销业绩

2020-01-17作者:思念

众所周知,客户经理是联系烟草公司和客户的桥梁和纽带。他们主要担负学习宣传国家烟草政策,调研烟草市场,指导零售户做好卷烟零售户,服务消费者需求维护社会稳定的重要职责。因为客户经理整个烟草产业链中是一类十分重要的角色,发挥着非常重要的作用。特别是当前由于受诸多因素影响和干扰,烟草行业的发展面临严峻挑战和巨大压力的情况下,客户经理的作用显得更加突出。这就是说在当前情况下,如果客户经理认识不到位,思想不积极,思维陈旧,方法保守,按部就班工作,那么卷烟营销工作势必难以有所突破。客户经理要想营销工作有所突破,那么必须积极转换思维,大胆创新,才能有所起色,才能开创新局面。那么客户经理应该如何转变营销思维,才能提升营销业绩呢?笔者结合调查研究及思考,提出以下几点看法。

一、做好卷烟营销,促进行业发展。

首先作为客户经理要深刻地认识到当前烟草行业发展面临着诸多困难和巨大压力。特别是受经济新常态影响,经济下行压力增大,直接影响到国民经济的增长速度和增长水平,无疑对一些中低收入消费者的消费信心和消费勇气产生了震撼,他们对消费缺乏激情,缺乏信心,能节约则尽量节约开支。尽管党中央和国务院先后采取了多项举措,激发企业经济增长点,大力扶持小微企业发展,今年一、二季度经济形势有所好转,但是从全国范围来看,经济形势依然不容乐观。而对于烟草行业来说,“三个持续下滑、两个居高不下”,“四大难题”凸显、“三大压力”叠加依然成为棘手问题。

因此,如何推动行业健康平稳发展,不仅是行业高层领导积极谋划的问题,也是广大烟草从业者必须关注的课题,这更是肩负卷烟营销重视的客户义不容辞之责。笔者认为客户经理必须转换营销思维,要深刻地认识到做好卷烟营销是促进行业发展的头等大事,是刻不容缓的要事。这不是公司人为施加压力,也不能随便应付,敷衍了事。

客户经理何为说:我从事卷烟客户经理岗位有十年了,十年来在这一岗位工作,也是一个循序渐进的过程,逐步经历着成熟成长过程。特别是对做好卷烟营销工作更是由当初的简单模仿,机械操作到如今的主动思考,精心谋划。我想特别是今天,做好卷烟营销意义重大,作用非凡。我作为一名烟草人,长期以来和烟草为伍,从中受益,惠及家人。然而行业当前发展面临着巨大困难,我没有理由退缩,没有理由放弃。精心做好卷烟营销,推动行业发展,既是我工作职责,也是行业发展需要。所以我每天都以饱满的激情,百倍信心投身工作,引导客户科学了解市场,理性分析市场,精准判断市场,切实服务消费者,从而扎实做好卷烟营销。在经济形势低迷的情况下,依然保持着较好的营销业绩。我想这与我的思维转变是分不开的,是相辅相成的。

二、做好卷烟营销,实现客我双赢。

据笔者调查得知,长期以来,许多卷烟客户经理形成一种思维定式,他们总认为做好卷烟工作是公司领导为了争业绩、谋求个人发展需要,因而在心理上容易产生抵触情绪,在思想上容易懈怠;还有的客户经理对卷烟营销的重要性认识不足,对自身工作的责任心不强,由此在卷烟营销中产生消极思想,疲于应付,没有创新,缺少主动;另外还有一些客户经理错误认为做好卷烟营销,会让客户发财致富,而自己并不能从中直接得到好处,得到实惠。凡此种种错误认识,偏差反应,无疑对卷烟营销质量、营销效果产生深远影响。因为在错误思想支配下,客户经理在卷烟营销工作,缺乏主人翁意识,缺少创新思维,特别是没有换位思考,没有站在客户角度把握全局。有的客户经理高高在上,和客户联系基本是靠电话和网络,很少深入前沿,深入客户身边,缺乏面对面精益指导,缺乏手把手帮扶,以致于一些客户怨声载道。

作为客户经理一定要切实转变思维,要深刻的认识到做好卷烟营销,可以实现客我双赢。客户经理在卷烟营销工作扎扎实实地从行业发展需要考虑,从维护客户利益角度出发,那么一定会付下身子搞调研,放下架子去指导,一定会换位思考,精益追求,把客户的利益摆在首位,把客户需要牢记心中,让客户满意,使客户放心。由此会赢得客户信赖,迎来客户的极大支持,进而更好买好卷烟,推动行业向前发展,那么客户经理的能力得到体现,利益得到扩充,实现客我双赢。

客户经理孙伟芳:虽然自己担任客户经理从事卷烟营销工作已经十余年。说句实话,之前对这份工作认识不足,责任心不到位。我错误地认为卷烟营销干好干坏都没有多大关系,顶多年终领导在会上说说也就没事了。一些卷烟营销工作做得好的客户经理也就是发发奖状和一点奖金,也没啥了不得。然而近些来,由于烟草行业发展困难,县公司对客户经理的要求不断提升,特别是卷烟营销工作考核非常严格,不达标不仅会批评,更重要的还要处罚。说实话这对自己也产生了一定的震撼,我想其他客户经理也是人,他们为什么工作做得好呢?究其原因就是他们有正确的认识,即做好卷烟营销,不只是自己分内之事,更是关乎零售户的切身利益之大事。当客户利益得到保障,他们也会反过来积极支持客户经理工作,从事实现双赢,何乐不为呢?正是自己有了这种思维转变,近些年来,我在卷烟营销工作中也不马虎了事,而是积极主动,努力挖潜增效,我告诫自己一定扎扎实实地开展卷烟营销,切实提高营销业绩,努力实现客我双赢,提现自身价值!有了这种思维转变,我在卷烟营销中再也不敢怠慢了,逐步成为公司业务骨干,成为深受客户欢迎的一位客户经理。

三、做好卷烟营销,维护社会稳定。

总的来说烟草行业要立足三个服务,即“第一烟草局要努力为人民健康服务;第二努力为财政增收服务;第三努力为社会需求服务。因为有人要抽烟,烟草局就要满足这些人的需求”。因此行业抓好“三个服务”不仅重要而且必要。

尽管吸烟有害身心健康已成为控烟宣传的主要支持依据,而且国内在控烟问题尚也愈来愈严格。但是我国既是烟草种植大国,也是消费大国,烟草历史悠久,甚至时至今日种植烟草依然是一些贫困地区脱贫致富的重要渠道,是维持他们生机的重要经济支柱。同时,由于现代社会家庭、生活、工作压力巨大,吸烟不仅是一些老烟民消磨时光的好办法,也是更多年青人缓解压力、提振精神、转移矛盾的有效举措。当前社会上还有许多吸烟者。据资料统计我国烟民数量近3.5亿,约占世界烟民的百分之35以上。这么多人在吸烟,如果不能很好地满足他们的消费需求,那么社会还能稳定吗?

因此客户要积极转变营销思维,营销卷烟不只是行业发展需要,也不是为自己的生活需要,实际上还是为国家财政增收,满足社会需求,维护社会稳定需要,特别是后者的意义显得更是重要。为此客户经理积极做好卷烟营销工作,不仅重要而且必要。必须旗帜鲜明、理直气壮地开展,不必遮遮掩掩、含含糊糊。当然客户经理在卷烟营销中,要从从关爱消费者身心健康出发,要把握营销质量和营销核心,尽量宣传那些低焦微害、细支新品,让更多消费者健康消费,和谐消费,愉悦消费,这样才能赢得客户和消费者的支持,从而促进行业发展。

客户经理孙涛:我认为作为卷烟客户经理在卷烟营销工作中确实要立足“三个服务”,认真贯彻“第三个服务”更加重要,有利于维护社会稳定,我在卷烟营销中,始终把满足消费需求摆在首位,真正地从消费者需求出发,积极推荐健康新品,细支新品,营销业绩不断攀高。

结语:时代不断更新,社会飞速发展,作为卷烟营销客户经理也要积极转换营销思维,创新理念,以更好地促进行业发展!

来源:烟草在线
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