黑龙江烟草商业稳中求进做好元春市场保障

2020-01-24

过了冬至,东北地区北部的黑龙江已是冰天雪地、寒意逼人,而位于哈尔滨新区江北一体发展区的哈尔滨市局(公司)物流中心却依旧热火朝天。

偌大的分拣作业区内,3条卷烟自动化分拣线以每小时一万六七千条的效率运转,工作人员各司其职,分拣好的卷烟很快便能堆满一个个托盘;异型烟分拣线靠人工上烟,有人干脆脱掉外套,穿着短袖搬运烟箱,劳动的热情与室外零下16度的气温形成鲜明的对比。

2019年10月7日,新的物流中心正式投入运行,“可以摆到烟草博物馆”的旧设备被新设备取代,磨合工作顺利进行。随着12月25日哈尔滨市全年最后一天分拣作业结束,接下来短暂休整后,物流中心就将全力投入到新一年的新征程。

岁末年初,一头连着2019年收官,关系全年各项目标任务的完成;一头连着2020年开局,迈好元旦、春节卷烟市场保障供应的第一步十分重要。两节进入倒计时,如何抵御寒冷,保障市场、做好服务,实现卷烟市场持久红火,推动行业高质量发展?

不止是物流中心,整个黑龙江烟草商业已经积极准备应对元春之考。

持之以恒严规范

好的开始是成功的一半,开局重在开头,两节期间是传统的卷烟销售旺季,备受重视由来已久,但记者在黑龙江省局(公司)、哈尔滨市局(公司)走访,看不到“开门红”“决战”之类的字眼或标语,一切似乎与平常无异。

作为黑龙江省会和东北地区中心城市之一,哈尔滨卷烟销量在全省总销量中“三分天下有其一”。哈尔滨市局(公司)营销中心副处长薛继勇介绍,“我们在2019年12月23日召开了全市卷烟销售工作会议,对2020年一季度和一月份整体工作安排部署,对客户经理进行动员,但强调的不是任务、指标,而是规范和基础。”

规范的内容涵盖多个方面,就一月份卷烟市场而言,很重要的一块,就是要突出增强市场意识,积极组织有效货源,实现货源精准投放,合理安排投放节奏,密切关注市场动态,持续巩固市场状态,为经济运行营造良好的氛围和有利环境。

其实,规范既是哈尔滨市局(公司)工作的重点,也是黑龙江省局(公司)三令五申的要求。

“规范经营不仅针对两节期间市场保障供应,也贯穿2019年全年工作,进入2020年更是只会加强、不会削弱。”黑龙江省局(公司)卷烟销售管理处副处长魏彤勇表示,“在卷烟市场调控指导上,我们强调市场决定原则,以满足和引导消费需求为目标,以保持市场良好状态为依据,坚持按市场规律办事。”

为了严格规范经营,黑龙江省局(公司)已经采取了一些行之有效的措施。比如,品牌引入退出纳入省级卷烟销售平台,新品引入市场说了算,不适应市场的品规应退尽退,固化系统规则,规范业务流程,尽可能避免人为干预。

比如,全面落实“一禁止、三公开”制度,主动接受纪检监察、内管等部门及广大零售户的监督,切实解决优亲厚友、以烟谋私等问题。

比如,切实抓好货源精准投放,准确把握预测市场需求,根据零售户需求生成订单,订单与策略分离,尊重客户选择,遵守销售规则,从供给侧控制卷烟单品、单周期、单客户投放上限,努力做到投放货源与客户真实经营能力相适应,提高货源利用效率和投放精准程度。

再比如,均衡平稳销售,不抢进度,不压销量,严禁随意停访、停供,切实提高卷烟销售全过程的均衡性、稳定性和科学性。

在魏彤勇看来,把规范经营贯穿始终与完成经济运行目标任务、保障市场供应之间并不矛盾,可能短时间内会产生一些影响,但对价格稳定、品牌培育等各个环节会有积极作用,毕竟相比卷烟销售的数量,零售户盈利才是根本。如果还像过去一样,前期冲、中期调、后期控,货源投放过多或过少,都不可避免会造成真烟非法流通、价格波动等问题,如此发展不能持久,更不利于长远,不是高质量的发展。

持之以恒严规范,在有过切肤之痛的黑龙江烟草商业,已是广泛的共识和自觉的行动。

筑牢根基夯基础

推动发展,要以规范为前提,道理简单,意义重大。在黑龙江烟草商业严格规范的导向下,一些有别于以往的积极变化正在发生。

2019年12月初,哈尔滨市局(公司)营销中心就对两节期间的卷烟市场需求进行了测算。过去,通常是营销中心制定货源投放策略,下发到基层单位执行,是一种自上而下的操作,现在则变成自下而上,卷烟销售多少,单箱结构达到多少,先征求基层单位意见,确保预测结果源于市场,反映真实需求。

货源投放策略也不是简简单单分解计划任务,而是以卷烟订足率、订足面、价格、存销比等作为策略制定的依据,测算到每一个品牌,紧俏、新品、低价位等不同属性货源有不同的投放策略原则。

细致必然具体,具体自然能更加贴近实际。从数量看,营销中心对2020年1月卷烟市场需求的预测结果,与各个基层单位提报的总和,相差了不到1000箱卷烟,这很大程度上说明预测符合实际,能够体现市场真实需求。

进入新的一年,哈尔滨市局(公司)将完善销售基础管理考核、客户经理百分制考核办法、违规处理措施等规章制度,进一步夯实管理基础。魏彤勇说:“导向很重要,过去完成任务指标就能一俊遮百丑,现在这只是一个方面,工作重心聚焦在规范和基础上。”

拿客户经理百分制考核办法来说,弱化任务指标权重,客户经理不背销量、单箱结构指标,集中精力做好服务客户、终端建设、品牌培育三项工作;记分项由年底纳入考核改为每月兑现,与绩效薪酬挂钩,体现考核导向;要求营销部、县级分公司拿出绩效的50%挂钩考核,拉开同工种人员的薪酬收入差距,打破平均主义,体现激励导向。

“只要深入一步,就会精准很多,现在工作前所未有的细致,卷烟销售也最贴近市场实际,整个过程比较平稳均衡,对品牌培育、规范经营起到了促进作用。”薛继勇有一个感受,过去卷烟销售按指标,现在凭状态,把严格规范和基础工作作为完成任务的前提,真正体现出把发展建立在扎实的工作基础和可靠的市场基础之上。

导向变了,黑龙江烟草商业各单位围绕夯实基础研究举措,比务实、比管理,比状态,看谁的基础工作更细致、更扎实,看谁的发展更高质量、更可持续,而不是简单地围着任务指标转。

规范筑牢根基,基础利于长远,随着相关工作的不断深入,效应源源不断释放。尽管黑龙江的卷烟销量和单箱结构在全行业并不亮眼,但零售户综合毛利率达到11%以上,高于全国平均水平,排名全国前列。客户有钱赚,市场有信心,元春期间卷烟市场的红火,2020年的经济运行,就有了坚实的基础。

服务客户优保障

新年开好新局,需求预测、货源投放等各项工作已经就绪,卷烟品规如何服务好、摆得住、卖得出,黑龙江烟草商业做了周密细致的准备。

哈尔滨市局(公司)物流中心企业管理部部长李金良一一列举,准备的确扎实。物流中心投入运行前,使用的是2004年投产的半自动分拣线,老旧且分拣能力严重不足,各区、县都有自己的分拣线,各行其是;投入运行后,分拣能力提升了3倍,实现了全市统一分拣、统一打码、统一配送,分拣效率显著提升。

针对卷烟销售旺季分拣打码作业量较平日增多的实际,物流中心与相关部门协商,将一月份的作业时间从正常的8:30提前到5:30,确保分拣时间……

李金良信心十足:“这是新物流中心第一次迎接一月份卷烟销售,会有挑战,但我们准备好了,现在卷烟销售比较均衡,事前与营销部门也反复沟通,不会扎堆供应,元旦春节期间把卷烟及时送到零售户手中不成问题。”

准备,不仅针对当下,更着眼长远。

黑龙江卷烟物流基础薄弱,物流中心建设和中转站整合、线路优化工作积极推进。黑龙江省局(公司)物流管理处副处长于科男介绍,建设方面,除哈尔滨外,绥化市局(公司)物流中心也已投入使用,鸡西市局(公司)物流中心设备招标选型已经完成;整合方面,牡丹江-绥芬河、佳木斯-鹤岗、绥化-伊春跨区物流业务整合相继推进;技改方面,七台河市局(公司)利用双鸭山烟草闲置设备分拣,绥化烟草的闲置异型烟分拣设备调剂至齐齐哈尔市局(公司)使用。

凡此种种,既降低物流成本又提升管理效能、配送效率。自2016年开展物流中转站整合和配送车辆优化配置工作以来,全省减少物流中转站8个,三级物流配送车辆减少188台,物流从业人员减少427人。

原本夏季是黑龙江旅游旺季,但近年来,冬季前来体会寒冷的人越来越多,2019年12月23日第二十一届哈尔滨冰雪大世界开园迎客,宾馆旅店一房难求,中央大街人流如织。黑龙江省局(公司)高度关注旅游升温态势,2019年分9期举办全省卷烟“开口营销”培训班,有效提升了客户经理业务素质和地产烟培育水平;各地市级公司和黑龙江卷烟工业共同举办旅游终端零售户培训,增强了零售户指导服务和盈利能力。

专卖管理同样毫不松懈,在对重点关注的品牌和规格加强监管的同时,深化真烟非法流通治理,巩固推进“大户”治理,与有关部门联合,从2019年12月16日起在全省范围内开展打击利用高速公路非法运输烟草专卖品“打非一号”百日行动。

两节期间固然是传统的卷烟销售旺季,黑龙江烟草商业却以“平常”对待,没有开展“战役”、进行“决战”。面对元春之考,坚持稳中求进,牢牢把握高质量发展要求,按照“总量控制、稍紧平衡,增速合理、贵在持续”方针调控经济运行,不断深化规范管理,全面夯实销售基础,致力于提高发展质量和效益的应对之策显而易见。

来源:中国烟草
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